今年1-6月，国内乘用车市场销量批售同比下滑14%，同期同比下滑超过50%以上的车企不在少数。值得注意的是，今年上半年自主品牌的市场份额跌破40%，销量同比下滑21.7%。
在这种背景下，东风风神累计开票和交付完成率都超额完成了年初的预期，上半年的销量表现稳健，跑赢了自主品牌大盘。这个成绩对于这家产品线窄、品牌力和渠道力都还在完善过程中的自主车企来说，显得来之不易。日前，笔者在贵州天眼东风风神2020款AX7上市现场，与东风乘用车副总经理颜宏斌、市场销售部部长衣井民进行了深入的交流。
分析东风风神上半年的销量，销量的绝对数不高，但是完成质量可圈可点。今年上半年，东风风神累计开票完成率为31343辆，而年初制定的必达目标为29770辆，累计开票完成率为105%；上半年累计交付34251辆，必达目标为30230辆，累计交付完成率为113%。
（东风乘用车副总经理颜宏斌）
值得一提的是，东风风神(参数|图片)在今年1月份取得了不错的销售业绩：全新一代AX7(参数|图片)实现月销6000辆，全车系终端的销售超过1万辆。1万辆的销售业绩对于东风风神来说难能可贵，此前他们已经有24个月的零售未能超过1万辆。
由此可见，虽然今年上半年车市下滑明显，自主品牌一片萧瑟，但是东风风神在车市“寒冬”中表现出相当的抗寒能力，基本运营指标整体向好，具体包括以下一些方面：
1）新能源车型东风风神E70(参数|图片)开票8620辆，超额完成销售任务，达成率超过200%；
2）终端价格管控合理，降幅低于竞品；
3）产品市占率、品牌市占率稳步提升；
4）强化库存管理，全价值百科链库存系数为2.04。
据了解，东风风神的终端价格管控比较合理。整个品牌的全部车系车款，终端零售价的下滑幅度是普遍小于其他竞品车型的，如荣威RX5(参数|图片)、长城H6等，它们的优惠力度基本上是全新一代AX7的两到三倍。从数据来看，全新一代AX7的优惠基本在8000元左右，与竞品2万到3万元的优惠相比，表明风神的价格管控有力。
库存管理方面，降库存的效果明显。据颜宏斌介绍，“去年6月30日东风风神的主机厂库存为1万多台；而时至今年的6月30日后，这个数字变成了不到2000台。所以，整个东风风神的运营体系，包括经销商的运营体系，都是在良性区间内的。去年在这个时间点，风神经销商的库存系数大约在3点几，而今年变成了1.5。”
在群雄环伺、市场萧条的情形下，东风风神能够以有限的资源和代价取得市占率的稳步提升，难度可想而知。终端价格管控得力、库存控制在合理区间，这些为东风风神后续的市场推广打下了坚实的基础。
今年下半年，东风风神共规划了5款新车。除了7月25日上市的2020款AX7以外，还有9月上旬上市的E70改款和奕炫，四季度上市的D01和AX4(参数|图片)中改款。其中有市场影响力的“关键先生”是2020款AX7和奕炫。前者定位于“智慧生态SUV”，在驾驶感受、科技配置和整体品质方面全面升级；2020款AX7的营销思路是“探访大国工程、感受大国智造”。而奕炫则定位于“新国潮智控座驾”，通过与国家乒乓球队的合作、参加CTCC（中国房车锦标赛）来实施圈粉营销，以打动年轻用户。
关于奕炫的产品营销，颜宏斌坦言：“产品内核方面，我相信用CTCC来正名再适合不过了，这样一个国际的汽车赛事，多款现今卓越车型的同台竞技，奕炫以试验阶段的车型达到了赛车级别的实力，取得冠军实在是值得说明的。因此，奕炫将是东风风神动感轿车一个很重要的支撑点。”
针对《汽车通讯社》提出的市场推广、渠道管理、粉丝运营等问题，颜宏斌作了如下的解答：
1）怎么做市场推广？
“东风风神上半年最大的收获是跑赢自主品牌大盘，维持了市占率。作为一个本土品牌，风神不适合高举高打，我们实施‘一城一案、一店一策’的灵活营销策略，在有战斗力的省市，主要是大城市，针对‘城市追梦新青年’这些群体实施精准营销。”
2）如何调整渠道政策？
“各区域的协力会开展正常的交流和反馈，实施减负的渠道政策，就是说取消‘卡脖子’的政策。在金融方面给予贴息等支持。经销商只要执行了相关的市场营销举措，我们就会给予补贴。”
3）如何实施保客政策？
“我们举办了风神客户节，只要客户回场就给200元现金。今年3-4月份，很多之前‘失联’的客户又恢复联系，还转介绍新客户。”
在市场环境不景气的情况下，东风风神如何去寻找潜在用户，如何支持渠道？衣井民认为，风神品牌的消费主体是“城市新青年”：“主要是在东部大城市打拼的外来人群，他们有一定的购买力。今年以来，像一线城市和省会的销量在上升，四五线城市的销量在下降。譬如我们之前推出的类似‘大篷车下乡’之类的营销活动，成本高，回报不明显。”据衣井民介绍，东风集团的金融公司对于经销商融资贷款给予低息扶持，而东风风神对于二网也给予支付“门头费”（展位费）的补贴注册。
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